Enternasyonal Forum  

Go Back   Enternasyonal Forum > EĞİTİM > Enternasyonal Terimler Sözlüğü

Enternasyonal Terimler Sözlüğü Bilmediğiniz terimlerin anlamlarını bulabileceğiniz bölüm.

Cevapla
 
Paylaş LinkBack Seçenekler Stil
Alt 03 Kasım 2010, 02:00   #1
Aktif Üye
 
düşünsel - ait Kullanıcı Resmi (Avatar)
 
Üyelik tarihi: 02 Aralık 2008
Mesajlar: 1,457
Teşekkürler: 1,352
601 Mesajına 939 Kere Teşekkür Edildi
Standart Müzakere

Müzakereler iki organizasyonun birleşmesinde, bir müşteri ile satıcı arasında,iki arkadaş arasında, iki grup arasında bir ihtiyacın giderilmesi için olabilir ve bu faaliyetler tarafların amaçlarını etkin başarması için yapılır.

Müzakere, iki taraf arasındaki görüş ve beklenti ayrılıklarını, tarafları tatmin edecek şekilde çözmeye yarayan, sürecin gerçek anlamda kazan-kazan yaklaşımı ile tamamlanmasını hedefleyen iletişim yöntemidir.

Müzakere, bir kişinin yalnız başına halledemeyeceği bir konu ortaya çıktığında söz konusu olur; nasıl hareket edeceklerine ilişkin farklı görüşleri olan ya da yapılacak işten farklı sonuçlar bekleyen iki(ya da daha fazla) kişi bir araya geldiğinde, müzakere ortamı doğar. Müzakerenin olmayacağı ya da olamayacağı iki durum vardır. İki kişiden biri diğerinin önerisi ya da isteğine hemen uyduğunda ve iki kişiden biri konuyu tartışmayı bile reddettiğindedir.

Bu tanımlarda, müzakerenin iki sebepten kaynaklandığı görülür

1. Bir kişinin(erkek veya bayan) bulunduğu grupta, gruba veya bir kişiye yeni bir şey yaptırması,

2. Taraflar arasında bir sorunun veya tartışmanın çözülmesidir.

Dikkat çekici dört nokta, gönüllülük esası, etkileşim süreci, farklı algılama ve karşılıklı bağımlılık yer almasıdır.

Müzakere ile karar verme kavramı sıkça karıştırılmaktadır. Her müzakere karar ve karar verme sürecini içerisinde taşımaktadır. Fakat her karar ve karar süreci bir müzakereye gitmemektedir. Örneğin bir birey kendisi hakkında bir karar verebilir. Bu müzakere değildir. Çünkü müzakerede iki taraf vardır. Birbirleriyle iletişim ve etkileşim sürecine girerler. Yine her müzakereci her durumda ve zamanda karar verici olmayabilir. Karar sürecini yaşayabilir. Başka bir tarafın araya girmesi olabilir. Başkaları için(organizasyon veya diğer organizasyonların amaçları) yaptığı müzakereler olabileceği gibi, kendi amaçları için de müzakereye girebilir. Bu durumda müzakere sürecine katılanlar bileşkesi çoğalacak veya azalacaktır.Müzakere nin yapısında bulunan bu kavrama “seçmen(constituent) ”denir.

Kavramların birbiri içerisindeki yeri ile ilgili Anselm Strasuss (1978) müzakerenin tanımsal sınırlarını ve kapsamını belirlemede ilgili kavramların ilişkileri üzerinden bazı değerlendirmeler yapmıştır. Müzakere kavramının; pazarlık, sözleşme, düzenleme, uygunluk, anlaşma, karar verme ve yeni bir durum oluşturma gibi kavramlarıda içine alan daha geniş bir kavram olduğunu belirtir.

Müzakere içinde hiç kuskusuz pazarlık, tartışma sözleşme, düzenleme, ikna, inandırma, uzlaşma, uygunluk, anlaşma, sözleşme, düzenleme, danışma ve karar verme unsurları vardır ama yine de bir eş anlamlılık söz konusu değildir.

Bu kavramlardan ilki pazarlık (bargain) tır.

Örneğin; pazarlık daha çok piyasa(iş) sektöründe meydana gelen fiyat rekabetinde kullanılırken, müzakere daha çok resmi yani devlet düzeyinde karmaşık bir çatışmayı kabul edilebilir bir çözüme ulaştırmada taraflarca kullanılmaktadır.Paz arlık, kısaca bir kişinin diğerinin davranışlarını değiştirmeye yönelik ve genellikle bir şeyi başka bir şeyle değiştirmek için yapılan bir seri önerinin ve karşı tekliflerin yer aldığı bir süreçtir.

İkinci kavram tartışma (debate) dır. Bazı kaynaklarda “Görüşme” olarak da adlandırılabilmekted ir. Tartışma sözlük anlamında; insanların bir konu hakkındaki farklı fikirlerini ifade ettikleri durumdur.Tartışma bu anlamda, her iki taraf için de kabul edilebilir bir anlaşmaya varmak için aralarında gerçekleştirilen görüşmeler (explications), açıklamalar
(interpolations), sentezler (syntheses) ve öneri (proposals) taahhütleri (undertaken) olarak görülür. Tartışma bir müzakerenin sorun çözme parçasıdır.

Müzakere, tam bir davranış kategorisi olarak kendini gösterir. Müzakere tartışma ve pazarlığı da içine alan daha genel bir kavramdır ve tartışma ve pazarlık bu sürecin birer unsurlarıdır.

İkna (persuation), karşı tarafın müzakerecinin fikrini veya önerisini kabul etmesini,istediğini yapmaya razı olmasını sağlama faaliyetidir. İnandırma (to convince) ise; gerçekten şu veya bu sebepten(din, mucize, peri olayları, bilim gibi) gerçekten doğru(true) olduğu için yaptığı bir faaliyettir. İkna ise her zaman inanmayı gerektirmez.

Diğer bir ilişkili kavram uzlaşmadır. Uzlaşma, iknadan farklı bir kavram gibigörünse de, aslında ikiye katlanmış iknadır ki, iki zıt fikirli insan veya insanlar,ortada değil, ama ortak bir anlaşma alanı bulmak için (fakat yine de kendi çıkar vegörüşlerinden fazla fedakârlık etmeden) müzakere masasına otururlar. “Diyalog”deyimi de az çok buna uyabilir. Böylelikle, teslimiyetten de, inandırma ve iknadan da ayrılabilir. Taraflar “tarifler” verebilir ve ara yerde bir noktada (“orta yol” olmayabilir) anlaşırlar.

Anlaşma, bir işin gerçekleşmesi, bir sorunun çözüme kavuşturulması veya bir sürecin düzenlenmesi amacıyla birden fazla tarafın belirli kurallar, ilkeler ve yaptırımlar üzerinde sözlü veya yazılı olarak uzlaşmaya varmalarıdır.

Sözleşmenin (contract) sözlük anlamında “yazılı yasal bir anlaşma” ifadesi dikkati çekmektedir. Bu bir anlamda tarafların uzlaşma ile ilgili bir anlaşmadan farklı bir süreci işlemesidir. Çünkü iyi bir sözleşme yani yasal bir anlaşma; tarafların yasal çıkarlarını en iyi derecede kollar, çelişkileri çözümler, süreklidir ve toplumun çıkarlarını da göz önüne alır.

Düzenleme(arrangemen t), bir olayın veya bir toplantının bir plan ve hazırlık faaliyetini kapsar. Her iki taraf bu konuda karar(lar) alır.

Diğer bir kavramda “İstişare(Consultati on)” dir. Müzakere ile danışma arasında net bir ayrım yapmanız gerekecektir. İnsanlardan onay istemekle, onların fikirlerini almak arasında çok önemli bir ayırım vardır. Müzakere, bir kararın yürütülebilmesi için her iki tarafında aralarındaki anlaşmayı kabul etmeleri gerektiğine işaret ederken, danışma ise bir tarafın son kararı vermeye yetkisi kendisinde olduğu halde, karar vermeden önce diğer tarafın görüşlerini alması anlamına gelir.

Sonuç olarak, bu tanımlardan şu sonuçlar elde edilir:

• Bir değişim veya çatışma var ise müzakereye gerek vardır.

• Anlaşmada iki taraf da elde edeceği sonuçlar açısından birbirine
bağlıdır.

• Sonuçlar fayda veya bedel olarak görülebilir.

• Müzakerenin amacı sadece anlaşmak değil; bazen de çatışan çıkarları
nötrolize etmeyi, geçici çözümler bulmayı içerir.

• Anlaşma, fayda ve bedellerin paylaşımı veya değişimi üzerinde olur.



Müzakere yönetimi, bir süreç yaklaşımına dayanır. Tek bir beceriye değil, bir, grubun da becerisine ihtiyaç vardır. Bu becerilerin saptanmasında ve başarılı bir şekilde yönetilmesinde müzakerenin unsurlarını tanımak gerekir. Bu aynı zamanda bir müzakere kavramının tanımlanmasında ve anlaşılmasında yarar olabilecektir. Bu unsurlar çeşitli şekilde sayısal(nicel) olarak azaltılabilir veya arttırılabilinir. Önemli olan yapının genlerinin(nitel olarak) bilinmesidir.

Bu unsurlar:

1. En az iki veya daha fazla taraf vardır

Bu taraflar;
a) İki veya daha fazla birey(birey-birey),
b) İki veya daha fazla grup(grup-grup). İster resmi, isterse gayri resmi olsun tüm organizasyonlar grup içerisinde değerlendirilir.

2. İki veya daha fazla taraflar arasında bir menfaat çatışması olabilir. Bir taraf içinistenmesi(zorunl u olmayan da diyebiliriz) gerekli olmayan bir şeyin diğer tarafın istemesi sonucu, taraflar çatışmayı çözmek için araştırmaya gidebilir.

3.“ bir kişinin bulunduğu grupta, gruba veya bir kişiye yeni bir şey(değişim)
yaptırmak” istediğinde de bir müzakere sürecine girilir. Bu durumda bir çatışma
olmayabilir.

4. Müzakere bir isteklilik(gönüllük) sürecidir.

5. Müzakere sistemsiz veya karışık olmamalı, kurallar dizisi veya prosedür oluşturulmalıdır. Bu oluşturulduktan sonra çatışma veya yeni bir şey getirmede çözüme gidilebilinir.

6. Zorla uzlaştırılarak oluşturulacak bir müzakere ortamı yerine; taraflar birbirini bir “arkadaş”hatta bir “dost” görerek, beraberce kararlaştıracakları bir müzakere ortamı oluşturmalıdırlar.

7. Müzakere gözle görülebilen, hissedilen gerçekleri içine alabileceği gibi; görülmeyen, açıklanması zor olan ifadeleri veya durumları da içine alabilir. Bu durumda müzakerede bunların her birinin çözülmesi ve yönetilmesi gerekebilir. Bu açıklanması veya tanımlanması zor olan faktörler arasında psikolojik faktörleri örnek olarak verilebilir. Bu faktörler doğrudan veya dolaylı olarak bir müzakere ortamında tarafları etkileyebilir. Açıklanması zor olan faktörler ayrıca özünde inançları ve değerleri de içerebilir. Bu da “kültürel” yapının iyi bilinmesinin gerekli olduğunu gösterir. Müzakerenin içerisindeki bu oluşumlara; “Açık yani Kesin(görülebilen) Müzakere” ve “Kapalı yani Kesin olmayan(görülmeyen) Müzakere” denir.

Açık müzakere, piyasa pazarlıklarında, çatışmaların çözümlenmesinde, diplomaside ve iş müzakerelerinde başlıca görülen ve hissedilen, daha çok göze çarpan ve en iyi şekilde anlaşılandır. Açık bir müzakerede, taraflar akıllıca hareket etmesine veya sahip oldukları tercihleri veya değerleri bilmesine gerek olmayabilir. Oluşan talepler bellidir. Tercihlerin durumu, bilgilerin açıklanması, sunulan teklifler ve ayrıcalıkların oluşumu açık bir iletişimle sunulur. Bundan dolayı, tarafların manevraları(eylemler i), uyguladıkları taktikler, stratejiler, dışarıdan bakanlar tarafından görülebilir.


Kapalı müzakerelerde, açık bir müzakere formunda olmayan bir iletişim mevcuttur. Müzakereler arasında imalar, işaretler, karanlık çıtlatmalar içerisinde mesajlar geçer.

8. Müzakerede, her bir tarafın diğer tarafla olan “bağımlılık” ilişkisi önemlidir. Müzakerede, her bir tarafın diğer tarafa ihtiyacı vardır. Bu ilişki hayatın devamı için veya özel bir çalışmada sürekli veya sabit bir gerekliliğin oluşumudur.

Müzakere sürecinde bir taraf diğer tarafla anlaşmak istemeyebilir veya sevmeyebilir. Fakat bir taraf “bir yerde en iyi durumda” olduğu zaman karşı taraf müzakere etmeye devam edecektir. Başka bir durumda şöyle olabilir: Diğer taraf diğer tarafı sevebilir; fakat daha tatmin edici başka bir seçenek bulduğunda müzakereden ayrılabilir.

Müzakere biçimsel veya biçimsel olmasın karşılıklı etkileşme sürecidir. Sözel iletişimi ve bazı durumlarda yazılı unsurlarını da içine alır. Gerçekler veya konularla sınırlı olmayan, aynı zamanda algılamalar, tutumlar ve duyguları da dikkate alınmasını gerektiren bir süreçtir. Bağımlılık sürecinde bir taraf belki de tamamı sosyal hareketliliğin bir sonucu olarak diğer tarafla bu süreci yaşayabilir.

Tüm taraflar(bundan sonra bu çalışmad “dost” kavramıyla eşdeğer olarak kullanılacak) şunu bilmektedir ki, bir dost diğer dostunun sonuçlarını etkileyebileceği gibi, diğer dostta diğerinin sonuçlarını etkileyebilir ve aynı zamanda etkilenebilir.

Bu ilişkilerin çözümlenmesi bir yönüyle karmaşıktır ve zordur. Özellikle uzun bir süreci alır. Bu yönde zaman, bilgi ve güç unsurları bu ilişkilerin anlaşılmasında ve çözülmesinde etkili olur. Fakat müzakere sürecinde bazen gerekli olan bilgi ve zaman ve bir anlamda güç bileşenleri her zaman istediğimiz yönde hareket etmeyebilir. Bu aslında müzakerenin yönetilmesinin ne kadar zor ve aynı zamanda büyük bir beceri olduğunu anlatır. Çünkü birçok müzakere karmaşık, önemli veya tuhaf bir yapı içerebilir; bazen de hepsi bir arada görülebilir. Müzakerelerin başarısında müzakerecinin giydiği elbisenin iki tarafı vardır. Birisi “Dürüstlük”, diğeri de “Güven” dir.

Dürüstlük ve güven unsurları, müzakere ilişkisinde sadece o an ki değil,ileride de yapılacak müzakere sürecinde de önemli bir avantaj veya dezavantaj yaratır.Bu kavramların etkisi, özellikle ve temelde müzakerecilerin müzakere sonuçlarının algılanmasında kendini gösterecektir. “Gerçekte ne bekliyor?”, “Söylediklerind e samimi mi?” veya “Aslında başka şey mi istiyor?” gibi sorular akla gelebilecektir.

9. Müzakere yapısının kendisinde ilişkilendirebileceğ imiz önemli parçalardan biri de algılamadır. Algılama duyu verilerini örgütleyip yorumlayarak çevremizdeki nesne ve olaylara anlam verme sürecine verilen ad olarak kısaca anlatabiliriz. Bu anlamda her algılama olayı, gelen duyusal verilere dayanılarak, dış dünya hakkında kurulan bir kuramdır. Bu kuram telkine ve denemeye açık, geçici bir kuramdır; daha sonradan gelen duyusal verilerle ya daha kuvvetlenir ya da zayıflayarak yerini başka geçici bir kurama terk eder. Her birey veya grup kuramını, bu düzlem çerçevesinde kendi yaşantısı ve tecrübeleriyle kurar. Bu özelliğinden dolayı algı, son derece öznel bir süreçtir.

Öğrenme sürecini büyük ölçüde içeren algı, kendi içerisinde hataya açıktır. “Algı yanılması” buna bir örnektir. Uyarıcının değişik olması, şiddeti, büyüklüğü, hareketli olup olmaması, rengi ve tekrarı gibi dikkatini çekmede etkilidir. Ayrıca bireyin ihtiyaçları, talep düzeyi, sunulan arz durumu, değerleri, tecrübeleri ve tarihsel geçmişi ve bilgi düzeyi de büyük ölçüde etkiler ve değişkenlik gösterir.

Bunu bir örnekle açıklayalım; “ İki kişinin bir elma için kavga ettiği görüldüğünde şu konuşmalar aralarında geçebilir:

A tarafı: ‘ Hayır, elmayı ben istiyorum’ ,

B tarafı: ‘Hayır, elmayı ben istiyorum’ diyebilir.

Sonuçta kazan-kaybet oyunu başlar. Yeterli sabır ve iletişimle ve duygudaşlıkla (empatiyle), her iki taraf amaçlarının farklı olduğunu (birinin elmayı yemek için, diğerinin ise kabuklarını marmelât yapmak istediğini)öğrendiği nde müzakere sürecinin her iki dost için oyun olmadığını göreceklerdir.

İki taraf da elmayı isterken aslında farklı beklentilerinin olduğunu görür. Sonuçta “ortak” bir kazanmanın ve her ikisinin de birlikte varlığını devam ettirdiği ve hatta ikisinin de tatmin olma açısından başarılı olduğu bir süreci keşfetmiş olurlar.

Fakat geçmişteki durumlar algılamaları etkilediğinden, bir taraf diğer dostunun ihtiyaçlarını ve menfaatlerini sıklıkla göz ardı eder. Elmanın bu faklı ihtiyaçları karşılamasında yeterli olabileceği hiç düşünülmeyebilir.

Çünkü dostlar “durum” lar üzerine odaklanmıştır. Geçmişte bu duruma odaklanma dostların anlaşamazlık yönü olan, diğerinin yok sayılmasını gösteren kazan-kaybet oyun yapısını benimsemelerinden kaynaklanır. Böylece fakir bir tatmin olma durumuyla karşılaşırlar. Bu da ilerde güvensizlik ve anlaşamazlığın önyargısını oluşturmaya başlar. Diğer bir anlamda bu mutsuzluk, her gün kavganın kazanılması için uğraş verileceğini gösterir. Bir müzakerede her iki müzakerecinin ihtiyaçları, beklentileri, geçmişleri, kişisel karakterleri, ruhsal durumları, alışkanlıkları ve inançları ile ilişkili olduğunun algılanması açısından önemlidir.

10. Müzakere statik değil, dinamik bir süreçtir.Başlangıcın dan sonuna kadar sürekli değişken bir yapı arz eder. Müzakere sonundan sonrada yeni bir müzakereye başlamada devam eden bir anlayıştır. Yeni bilgiler, zaman, değişen taraflar, değişen şartlar, yeni teklifler, yeni seçenekler ortaya çıktıkça, tarafların amaçları ve ihtiyaçları da değişebilecektir.

11. Müzakere içinde değişimi, sosyal organizasyonu da içine alan bir bütünleşik dinamik yapıyla açıklanabilir. Yalnızca bireysel değil, tam bir grup(takım) çalışmasını da içinde yer alan bir bütünsel sosyal organizasyondur ve tüm birimlere dayanır. Bu aynı zamanda klasik yönetim tarzının ve rollerinin üzerine yeni rollerin eklenmesidir. Bunlar; danışma, iletişim, koordinasyon, işbirliği, süreç, takım çalışması, değişim ve disiplinler arası bakış ve yaklaşımdır.

Müzakere Yönetimi Kendini Yönetmedir. Kendini yönetme, “Neye sahip olduğunu bilerek; neye ihtiyacı olacağını değerlendiren müzakere sürecisidir.”


-derleme-
düşünsel isimli Üye şimdilik offline konumundadır   Alıntı ile Cevapla
Cevapla

Etiketler
muzakere

« Elit Teori | Norm »

Konuyu Toplam 1 Üye okuyor. (0 Kayıtlı üye ve 1 Misafir)
 
Seçenekler
Stil

Benzer Konular
Konu Konuyu Başlatan Forum Cevaplar Son Mesaj
Öcalan: Müzakere olmadan çözüm olmaz düşünsel Politik Gündem 0 31 Temmuz 2010 01:55
Öcalan: Müzakere olmazsa devrim süreci gelişir düşünsel Politik Gündem 0 09 Temmuz 2010 15:14

Tüm Zamanlar GMT +2 Olarak Ayarlanmış. Şuanki Zaman: 18:29.

Forum Bilgileri Uyarı
Powered by vBulletin® Version 3.8.7
Copyright ©2000 - 2018, Jelsoft Enterprises Ltd.

Copyright 2008 - 2016
Tema Düzenleme : Enternasyonal Forum

EnternasyonalForum.net sitemizde, forum kullanıcıları 5651 sayılı kanun'un ilgili maddesine ve T.C.K'nın 125. maddesine göre yaptıkları paylaşımlardan sorumludur, kullanıcı bazlı herhangi bir durumdan enternasyonalforum.net sitesi sorumlu değildir. Tüm hukuksal bildirimlerde bulunmak için info@enternasyonalforum.net adresi ile iletişime geçebilirsiniz bu çerçevede, enternasyonalforum.net yönetimi en geç 10 iş günü içerisinde dönüş yapacaktır.